Hemen hemen her şey için nasıl pazarlık

Hayatta nasıl müzakere edileceğini bilmekten daha kullanışlı bir beceri olmayabilir. Kariyerinizden, aşk hayatınıza, arkadaşlarınızın pizza yapma konusunda hemfikir olmaları için, her şeyi, insanları bir anlayışa sokma konusunda anlatacağınız zaman çok daha sorunsuz geçecek.

Latz Müzakere Enstitüsünün kurucusu Martin Latz'in yardımına ihtiyacınız var. Latz kelimenin tam anlamıyla 2005 rehberi ile pazarlık kitabını yazdı. Üstünlük Kazanın !: İstediğini Almak İçin Pazarlık Yapmak. Beyaz Saray Gelişmiş Ekipleri’nde Amerikalıları savunmaktan, Arizona Cumhuriyeti Arizona Eyaletinde müzakere için yardımcı bir hukuk profesörü olarak sınıflarına giren Latz, takas sanatını anlıyor.

Nasıl pazarlık yapacağımı öğrenmeme yardım edersen, web sitene bağlanacağım.

Kitabımda beş altın kural var ve size kaza kursunun özetini verebilirim. İlk kural bilgi güçtür. Girebileceğiniz her şeyi bilmek istiyorsunuz. İnsanların içgüdüsel olarak bir şekilde pazarlık etmeleri gerektiğini düşündükleri ya da bağırsaktan yapmaları gerektiğini düşündüğü yaygın bir hata var, ama bu kesinlikle yanlış. Sadece kendi yolunu hissedebildiğini düşünerek hazırlıksız olarak bir müzakereye girersen, hiç iyi olmaz.

Ve bu ikinci kurala yol açar, ki bu kaldıraç oranınızı en üst düzeye çıkarmak. Sadece bir araba almaya bakmıyorsunuz, birkaç araba almaya bakıyorsunuz. Masada birden fazla seçeneğiniz olduğundan emin olmak istersiniz. Hayalinizdeki mesleği inme şansına sahip olmak gibi bir şey. İstediğin kadar, o tek pozisyona aşık olmak istemezsin. Seçeneklerinizi açık tutun. B planın nedir? Bu kural üçe yol açar, ki bu senin istediğin şey objektif kriterleri kullan. Örneğin, bir araba fiyatı üzerinde pazarlık yapacaksanız, daha büyük pazarın o araba için iyi bir fiyat olduğunu düşündüğünüz bir fikir edinin. İnsanların çevrimiçi ortamda neler söylediklerini görün, ödediklerini görün. Makul beklentilerinizin ne olması gerektiğine dair iyi bir temel alın.

Sıradaki bir imtiyaz stratejisine sahip olmak. Ne bırakmak istediğinizi bilin. Diğer tarafın da bazı ihtiyaçlarının karşılanması gerekiyor. Ve arka planınızı yaptıysanız, birinci adım, bu pazarlıkta rahat olmaları için gereken şeyleri biliyorsunuzdur. Son olarak, gündemi kontrol etmek. Bir toplantınız varsa, konuşmak istediğiniz şeylerle başlayın, insanları sizinle aynı sayfada tutun. Sizin için önemli olan konular hakkında konuşmasını sağlayın.

Nasıl pazarlık yapıyoruz?

İnsanlar sınırlarını anlamıyorlarsa zorba olurlar. Belki de fazla vermekten korkuyorlar. Diğer kişinin de neye ihtiyacı olduğunu anlamalısın. Çok iyi anlaşmalar patladığını gördüm, çünkü bir kişi çok uzağa giderken anlamadı

Bu, Cumhuriyetçi tartışmaları hakkında düşünmemi sağlıyor, çünkü Donald Trump, gündemi kontrol etmekte ve dikkatini kendine çekmekte ustalaşmıştı. Sonra da Jeb Bush zorbalıkta bir çocuğa benziyor.

Bu müzakere ortamındaki sorunun bir kısmı, Donald Trump tarafından itildiğinin algılanmasıdır. Diğer bazı adayların da onun tarafından itildiğine karar verildi. Burada verilen ders, kazandığınızı düşünmeden bağımsız olarak bu zorbalara karşı çıkmadığınız sürece, entelektüel olarak kazandığınız gibi görülmeyeceksiniz. Yakın zamana kadar, en azından gördüğüm bir açıklamada, Jeb'in ilgi çekici olduğu rahat değildi.

Harika bir müzakereci görmek için kime başvurabiliriz? Pazarlık Peli?

Size tarihte birkaç fantastik müzakereciden bahsedebilirim. Eski Dışişleri Bakanı James Baker gibi biri mükemmel bir müzakereciydi. Kuzey İrlanda'da barışı kıran George Mitchell, uluslararası alanda bu gibi harika şeyleri başarabildi. Aslında çalıştığım Bill Clinton, bireysel ve kişisel bir düzeyde, insanlarla nasıl bağlantı kurduğu olağanüstü. İş tarafında, eski Phoenix Sun’ların sahibi Jerry Colangelo’nun olduğunu söyleyebilirim. 1968'de 20 yaşındaydı, cebinde biraz para vardı ve Phoenix Suns'a sahip olmak için bir hedefi vardı. Sahipleriyle ilk kontratını müzakere ettiği zaman çok akıllıydı ve böyle bir vizyonu vardı, eğer takım piyasaya sürülürse ilk reddetme hakkını müzakere edeceğini biliyordu. Takımı temel olarak satın almak ve onu hisse senetleri ile ilgilenen genel ortak olarak kurmak için Phoenix'te bir grup iş lideri aldı. Onunla Phoenix'te iş liderleri arasında 20 yıl boyunca süren bir olumsuzluk oldu.

Bu taktikleri kullanamayan birine örnek olarak bakabileceğimiz yakın zamanda gerçek bir dünya müzakeresi verebilir misiniz?

En son profilli son müzakere, halka açık bir şekilde analiz ettiğim İran nükleer müzakereleri. ABD ve Obama yönetiminin kaldıraç oranımızı en üst düzeye çıkardığını sanmıyorum. Açıkçası daha iyi bir anlaşma yapabilirdik. Obama, Başkan için İranlılarla ön şartsız olarak görüşmekten bahsetti. İranlıların çaresizce bir anlaşmaya ihtiyacı olduğunu algıladıklarını düşünüyorum. Sonunda elde ettiğimiz anlaşmanın alternatifinden daha iyiydi ve hala yapılması gerektiğini söyledi. Anlaşmaya sahip olmak, nükleer silahı olan bir İran'a sahip olmaktan iyidir.

Obama, ilk döneminde zayıf bir müzakereci olduğu için liberallerden bile çok eleştirildi. Ne daha iyi yapabilirdi?

İlk döneminde Cumhuriyetçi muhalefetin doğasını tahmin edemezdi ve bu bir müzakere açısından bir sorun. Sanırım partizan doğasını hafife almış. Bu, bilginin gücü hakkındaki ilk altın kurala geri döner. Meslektaşlarım hakkında hangi stratejik zekaya sahibim? Obama ilk döneminde muhalefeti hafife aldı. Ve sonra bir şey yapmak için pazarlık yapmak zorundaydı veya Obamacare ile yaptığı gibi onları görmezden geldi. Unutmayın, aylarca Cumhuriyetçiler ile sağlık konusunda bir anlaşma yapmaya çalıştı. Sonuçta Cumhuriyetçi destek alamadı.

Alt satır tavsiyesi?

Bunu içgüdüsel olarak yapmaktan kaçınmanın ve araştırmanızı yapmanın çok önemli olduğunu unutmayın. Kişisel bir görüşme mi yoksa iş görüşmesi mi olduğu. Ödevini yapman gerek. Ve sadece kitabımı söylemiyorum - bir sürü güzel şey var. Adlı klasik bir kitap var. Evet almak. Bu benim hukuk fakültesi profesörüm tarafından yazıldı. Sonra psikoloji dinamiklerini anlatan çok ilginç bir kitap Etkisi: Bilim ve Uygulama. Bu satış ve pazarlama için büyüleyici bir kitap.